您好，首先祝贺您，通过努力使 HBN 鞋在市场上取得了好的销量，您能否回顾一下截止到您离开风雨雪为止， HBN 在市场上的基本情况？
我离开风雨雪有一段时间了，刚离开时， HBN 刚刚开始。当时，什么都是一个挑战。在国内，经销商刚开始开发，渠道也刚开始建，而且在中国的推广也是刚刚开始。
HBN 在中国刚开始上市时投放的产品也只有三个款式，其它针对中国市场的产品从外观到性能都在开发中。所以，我离开风雨雪时， HBN 是最开始的阶段，就像是刚生出来的婴儿，谈不上是回顾。
那您如何评价 HBN 这几年的发展？
如果要评价，那我以第三方的角度来看 HBN 这几年的发展过程。这要从两个方面来考虑：
一个是销售状况 。一个品牌最根本的目的是为了达到一个好的销售业绩。这样，从销售状况来看， HBN 应该是实现了各个方面的预期目标。如：工厂给我们定的目标，我们自己给自己定的目标，面料供应商戈尔公司给我们定的目标。不仅是完成而且第一年翻番完成。
另外就是推广方面 。 HBN 当初在中国市场是一个新的品牌，没有任何的知名度。通过这两年的推广，现在 HBN 在中国户外的渠道里知名度是比较高的，从事户外的人都知道 HBN 。从我们以前做过的几次调查及各个地区的经销商反馈的信息来看， HBN 的品牌定位、产品定位、产品外观性能的定位都是比较成功的。而且，有效的推广方式使 HBN 实现了知名度和美誉度。
所以，从这两个角度来考虑的话，过去三年的时间，它应该还是不错的。
看样子您对 HBN 的发展还是很满意的。那在 HBN 的推广中，有遗憾的地方吗？
当然有，因为一个新品牌进入一个新市场还需要经历一定的时间，虽然前期针对中国消费者从产品外观、特点、性能、价位作了一系列市场调查，在这个基础上作了相应的价格定位，确定了产品外观设计的风格。可是，这不是一下子就能完成的。
通过这几年的销售，我们也能从细节里找到问题，一方面， HBN 整体的性能太专业，导致受众人群并不是很宽泛。反映在重量上，产品偏重，这是以后我们要拓宽的。要开发一些更轻便的，更适合日常生活需求的产品。
另一个方面是我们过分看中户外消费群体中偏中年的消费者的需求，从颜色、整个产品的风格方面都给人比较重的感觉。现在我们在这些消费群体中做出一些效果后发现有更多的更年轻、更时尚的群体等着消费我们的产品。这是我们比较遗憾的一些方面。
据我所知，虽然 HBN 在韩国安全鞋领域非常强，但在徒步鞋方面并非一个强势品牌，那您当时为什么和韩飞和 HBN 成为合作伙伴呢？
HBN 的情况很特殊，它是先有的工厂后有的品牌。从 70 年代开始，工厂以专门做登山徒步鞋闻名。在韩国市场上，工厂选定做 HBN 这个品牌并不是很早，只是确定了以做安全鞋为主的品牌定位。而且，登山鞋在韩国不出 Gore-tex 系列的，只有安全鞋含有 Gore-tex 面料，所以韩国市场的着重点放在安全鞋上。在韩国，更多人的心目中认为它以生产安全鞋为主。
而在中国市场，安全鞋市场不是很抢手，反而户外登山鞋的需求比安全鞋更多。其实，安全鞋和登山鞋很多工艺是相同的，如：鞋子本身的强度、材料的应用等，安全鞋比登山鞋的标准更高，价钱也更高。它们在技术上有很多共性，这样在中国做登山鞋不是另辟蹊径，实际上是侧重点不同。韩国是安全鞋，在中国就重点放在登山户外鞋上。
HBN 鞋最初在中国市场是怎样的状况？您又是怎样做的呢？
怎么说呢，因为做之前还没有成形的标准，登山鞋开始做时，相应的产品价位及推广，不仅是我们整个市场都是一个新的尝试。
HBN 工厂在韩国主要做安全鞋的品牌，到中国来之后，面对完全不同的消费人群，当然这对别的在国外做了很多年登山鞋的品牌也一样。首先生理结构上中国人与西方人有明显的不同，还有就是地理环境、气候、消费习惯也不同，从这个角度来考虑，大家都是一样的。
不同的是其他的品牌把成熟的产品拿过来，让中国消费者来适应它。可以说是按照他们的标准强加给中国消费者。而我们的产品到中国则是重新开始，产品的研发严格按照中国市场的特点，如：气候特点、地形特点、消费者脚部的蹬力结构特点、穿着习惯，完全可以说是中国人自己的登山鞋。而且当时我们也搞了一些活动，如：从全国各地招募百名领队。这个对我们来说不是宣传活动，而是从全国各地找户外登山方面有经验的领队，将新开发的产品提供给他们，让他们在各种地形、各种气候下穿着，进行实地的测试，然后反馈给我们一个最详实的资料，通过这个我们再进行研发和改进。
对 HBN ，您当时有多大的把握？有怎样的预期呢？
百分之几的把握不敢说，但肯定有很大的把握。因为我们的产品完全是根据中国消费者的需求开发出来的，产品和品牌相比，我们始终把产品放在第一位。就是再好的品牌，产品和消费者的需求不相符时，它也不会有太大的生命力。那么，我们的产品本身到中国来诞生而且完全根据中国人的需求、蹬力结构、地形特点来开发，这样的产品都不能成功的话，那别的直接拿过来的产品就更难做了。
在当时的市场情况下， HBN 做了怎样的定位？对日后的发展有什么影响？
就我们当时来说，初进入中国市场，登山鞋还不是很多，基本上还是欧美的品牌，如：意大利、美国等个别品牌。他们的产品从国外开发、生产直接拉到中国来卖。在销售中存在着水土不服的问题。而且从当时市场上登山鞋的供应情况来看，需求远远大于供应，所以当时我们进入的时机还是不错的。竞争不是很激烈，品牌不是很多。而且已做的品牌从产品储备、供应能力、售后服务等都做得不是很完美。
我们的定位，首先产品上是可信赖的徒步鞋。怎么理解呢？一个是从产品的品质上，我们的产品也许不是最好看的，但它的品质最起码是可信赖的、可靠的。因为很多户外活动在野外进行，当鞋出现如：开裂、断帮等类似一些问题时，很难更换甚至会面临一些危险，使身体受到伤害。这样可靠比可看更重要。所以，我们在产品的定位中，品质必须要求可靠。
但一个产品光是品质可靠还不行，可以信赖的另一个含义是我们给消费者一个持续的售后服务。不是说一锤子买卖，卖给你就算了。登山鞋是一个常年需要维护的装备，起码每年要做一些皮料护理，这样不仅可以延长使用寿命，还可以保证它的性能，如：抗磨损的性能。这样，对已购买 HBN 的消费者除了产品出现问题时能及时得到维修外，还能得到一个增值的服务，如：每年一次的回访老客户，给他们提供保养剂。像鞋带、鞋垫等易损物件磨损时我们也可以给他提供。因为这些是原厂的东西，在市场上买不到。
这种定位也体现在售前、售后。我们在售前提供品质可靠的产品，售后提供持续的增值服务，让他们用着放心，从这两个方面把它归纳成一个可信赖的徒步鞋。
这种定位贯穿于产品的研发、生产、今后的销售、渠道经营等所有细节中，因为我们最终的目的是生产出消费者满意的产品，使消费者穿得放心。这样，这种定位在各个环节中就被放到了最重要的位置。研发时要考虑品质。在产品的整个流通中从保管、运输到销售也要保证产品完好无损的送到各个专卖店。最后，以最好状态的产品卖给消费者。而卖完之后，服务是跟进的、到位的。
您觉得 HBN 成长过程中哪些决策起到关键作用？
实际上， HBN 从决定要做到现在我认为没有特别的大起大落，没有特别重要的、影响这个圈子的事情发生。 原因是我们从开始选择这个产品、这个品牌，选择中国这样一个市场、一个渠道，选择这样一个推广销售方式，事先都是经过周密的调查，经过较全面细 致的准备的，然后通过细致入微的工作一步步做起，并始终把消费者放在一个最主要的位置。
比如说：售后，很多品牌都会讲，但不一定做得很到位。售后的环节是很多的，消费者的产品出了问题后，一般都是外地发生，他只能跟经销商联系，经销商再跟我们联系，我们再跟工厂联系，工厂再跟车间联系，车间修好后又跟我们联系。重新反复这样的流程， 哪一个环节沟通不好，肯定会损害消费者的利益。 这样，从消费者角度考虑，我们这边设有专门的售后服务人员，从头到尾跟进，尽可能简化这个流程，所有的环节 能缩减的 我们尽量缩减。
另外，增值服务也是一样的。同类产品想做但是做不好，因为它涉及到很多细节，想做售后必须建立很完整的顾客档案跟进， 必须把握顾客的需求，知道这个鞋他们最需要什么样的服务，这可能是要天天去做的，如：客户档案要每天一个都不落的去整理并存进去。
服务上也有很多要去准备的，如：保养剂，因为我们不是做保养剂的，所以我们要去找生产保养剂的工厂，要做适合消费者用的包装规格，要安排生产。最后，因为我们不是一次几千个几万个这样多的生产，我们还得想方设法的保证每一瓶都能落到消费者手里，这个工作量是非常大的，没有足够的耐心和相应的投入是做不到的。这叫大事吗？不大，点点滴滴，可是呢，我们做到了，所以我们的售后服务在一定程度上得到了认可，这和我们工作的细致有关系。
所以，我们没什么重大决策，可是我们始终没有疏忽过任何的细节，从产品的开发、销售到最后的售后，甚至推广，我们都会全力以赴努力做好。
HBN 有没有遇到特别困难的时候？如何处理的？
特别困难的时候就是供不应求的时候，我们的供货不能满足日常需求。当然这个可能是通病，做商业就是这样，要么供过于求要么供不应求，永远是在这样的一个矛盾中，我们可以说是一个幸福的痛苦。但这个很多时候也确实是我们比较为难的。尽管供货时，我们尽量多做计划，然而现在中国的户外市场发展太快了，需求的增长往往超出了我们的预估，使得有些区域的经销商得不到及时地供应。
在解决这个问题时，一方面我们的优势是本土生产，再就是和工厂沟通，尽可能缩短生产周期。此外，我们每年除了固定生产计划外，还制定灵活的补货计划，尽可能的去满足各地经销商的需求。相对来讲，我们的供应量好于其他的同类产品，但离市场的需求还是差的很远。
在这个问题上，我们近期还有一个计划，就是建立一个 HBN 的生产线，来专门生产 HBN ，这可能是根本解决供货问题的唯一出路。
您如何看待 HBN 的未来？ HBN 最大的挑战是什么？
从客观的角度来讲， HBN 的未来应该是中国户外市场的未来，反过来讲，中国户外市场的未来可能也就是 HBN 的未来。我们的时机不早也不晚，我们还是比较看好我们自己。 挑战现在可以说是我们自己，因为虽然大部分穿过 HBN 的消费者反馈还不错，而且 HBN 从价位来看是中端偏上的，但离世界顶尖品牌，还有一些努力的空间。我们还要继续努力做好各个细节，尽可能将 HBN 做成一个接近完美的产品，这是我们最大的挑战。
大家都知道，您是风雨雪的创办人， HBN 也是由您精心打造的，但据我所知，您目前正在创办一家户外制鞋企业，您能否给我们透漏一下情况呢？
众所周知，户外行业普遍面临着供货的难题。特别在登山鞋方面，由于目前市场规模和加工业的状况，导致国内品牌登山鞋在供应、品质、售后以及研发方面都面临一些问题，特别是供货问题。 HBN 也存在这样的问题。为了根本解决这个问题，为以后的快速发展奠定坚实的基础。我决定来创办一个为户外品牌登山鞋做精加工的工厂。
这个工厂目前正在紧张建设中，预计在 07 年初开始正式生产。相信这个工厂的成立，能更好解 决困扰 HBN 以及其他国内品牌的供货问题，以及产品研发和售后保养等问题。我们的经销商和消费者也将看到一个更加崭新的 HBN 。
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